Chcete úspěšně prodávat? Ptejte se!

Obchodních zástupců, podomních prodejců a různých „markeťáků odborníků“ po světě běhají mraky. Jen zlomek z nich ale skutečně umí prodávat a ví, jak si získat přízeň klientů. Co za tím stojí?

Tajemství úspěšného prodeje samozřejmě nejde shrnout do jednoho článku. Začněme ale tím nejdůležitějším. Sejdete-li se s klientem na prodejní rozhovor, neseďte jak trubky. Buďte aktivní - ptejte se! Zvýšíte tím úspěšnost prodeje a to o desítky procent.

Někteří obchodníci se mylně domnívají, že jakékoliv otázky směrem na klienta jsou nepatřičné a můžou působit drze. Opak je však pravdou. Když se na nic nezeptáte, nic se nedozvíte. Rozhovor vedete a máte ho ve své režii jen tehdy, když se ptáte. Na všechno, co vás zajímá, nebo co potřebujete ke své práci vědět.

Když všechno jenom slepě odkývete a na nic se nezeptáte, vzbudíte v klientovi podezření, že vás jeho podnikání vůbec nezajímá a prodáte mu cokoliv, ať už mu to přinese užitek či nikoliv. Jakmile se budete ptát, jeho odpovědi si zapisovat a snažit se přizpůsobit vaši nabídku jeho byznysu, působí to mnohem lépe.

Při pokládání otázek je každopádně důležité, jak je zformulujete. Otázky musí být jednoduché a jasné. Nesmí vyznít arogantně nebo povýšeně. A nikdy nezačínejte slovem proč!

A proč vlastně?

Slovíčko „proč“ dostává váš protějšek do bojovné nálady a klient ihned zaujímá obranný postoj. Je to přirozená reakce většiny lidí. Používejte raději mírnější výrazy – namísto „proč si to myslíte“ zvolte třeba formulaci „z čeho tak usuzujete“.

Zkuste si obě věty říci nahlas a určitě sami ucítíte, že druhá varianta působí mnohem mírumilovněji. Přátelštěji. Vyvolává mírovou náladu a ta je pří obchodním jednání klíčová. Na jednání s klientem nevedete válku – naopak musíte spolupracovat a najít řešení, které bude výhodné pro obě strany.

Pouze při pokládání správných otázek a při partnerském postoji ke klientovi bude vaše obchodování úspěšnější. A vždycky pamatujte na pořekadlo „líná huba, holé neštěstí“. V obchodě platí tisíckrát víc, než kdekoliv jinde.

email:

Co dalšího píšu?

Neverbální komunikace. Prozradí víc, než slova

20.08.2014 |

Při komunikaci hrají roli dvě věci - co říkáme a jakým způsobem to říkáme.

Hlavní chyba při jednání s obchodním partnerem

11.02.2015 |

Jde o nenápadnou maličkost - a na první pohled vypadá úplně neškodně. Všichni ji dobře známe. Zažíváme ji prakticky denně. A přesto dokáže nadělat velkou paseku.